Muchas empresas B2B dicen tener una estrategia. Lo que tienen, en realidad, son acciones sueltas. Un evento aquí, un anuncio allá, algo de SEO, unos leads de LinkedIn que no llegan a nada… y así van tirando.
Pero sin una estrategia clara, no hay foco. Y sin foco, no hay escalado. Solo desgaste comercial y un pipeline que se llena de nombres, no de oportunidades reales.
Desde 2012, en B2BPro, ayudamos a directivos y equipos comerciales a construir sistemas de captación y crecimiento B2B que funcionan de verdad. Este artículo es una síntesis de todo lo que hemos aprendido en el camino.
No vas a encontrar promesas vacías ni fórmulas mágicas. Vas a encontrar estructura, experiencia aplicada y pasos que puedes poner en marcha.
Empecemos con una pregunta incómoda
Lo que vas a leer aquí no es teoría. Es práctica, condensada. Si diriges una empresa B2B, lideras marketing o ventas, o necesitas hacer crecer tu base de clientes sin disparar tus costes comerciales, esta guía te servirá para:
- Tener una visión clara de qué es (y qué no es) una estrategia B2B sólida en 2025.
- Identificar las piezas clave para escalar tu captación de forma predecible.
- Entender cómo adaptar tus procesos a un ciclo de venta largo y con múltiples decisores.
- Ver ejemplos de aplicación real: desde empresas industriales hasta servicios complejos.
- Acceder a recursos prácticos, frameworks útiles y preguntas que te ayudarán a repensar lo que estás haciendo hoy.
Y si ya tienes parte del camino hecho, te servirá para afinar lo que aún no termina de engranar.
La base: una estrategia B2B no es una colección de tácticas
Vamos a ser claros: una estrategia B2B no se improvisa. No nace de ideas sueltas ni de modas pasajeras. Se construye desde una lógica comercial coherente, que parte del cliente y se apoya en procesos.
Esto es lo que necesitas tener bien resuelto antes de escalar:
1. Perfil de cliente ideal (ICP) definido con precisión quirúrgica
¿A quién quieres realmente atraer? No vale con decir “empresas medianas del sector industrial”. Eso es demasiado genérico. Necesitas identificar:
- ¿Qué retos tienen esas empresas?
- ¿Qué roles participan en la decisión?
- ¿Qué procesos siguen para comprar?
- ¿Qué nivel de madurez digital tienen?
- ¿Qué impacto tiene lo que tú haces en su negocio?
2. Propuesta de valor que responda a algo real
¿Qué problema resuelves que importe? ¿Por qué deberían escucharte a ti?
Una propuesta de valor potente en B2B no se basa en decir “somos los mejores”. Se basa en demostrar que:
- Entiendes el problema de tu cliente mejor que tu competencia
- Tu solución es relevante y realista
- Sabes explicar el valor que generas con datos y ejemplos
“Te ayudamos a reducir un 25% el coste de no conformidades en 6 meses” funciona.
“Ofrecemos soluciones integrales” no.
3. Recorrido de decisión adaptado al B2B
El B2B no compra en tres clics. El recorrido es largo, técnico, con dudas internas y validaciones cruzadas. Necesitas trabajar cada fase:
- TOFU (Top of Funnel) → Ayuda a tu cliente a entender su problema.
- MOFU (Middle of Funnel) → Muestra cómo se resuelve y por qué tú eres parte de la solución.
- BOFU (Bottom of Funnel) → Reduce el riesgo de elegirte con pruebas, garantías o casos reales.
Si no tienes contenido o procesos adaptados a cada etapa, estás perdiendo oportunidades sin saberlo.
Construyendo el sistema: de lo táctico a lo estratégico
Vamos al grano: ¿cómo se pasa de acciones aisladas a una estrategia B2B que escale clientes de forma real?
Marketing y ventas deben remar en la misma dirección
En muchas empresas, marketing lanza campañas para “hacer marca” y ventas va por otro lado. Así no funciona. Tiene que haber un sistema compartido:
- Lead scoring y acuerdos de traspaso claros
- CRM bien configurado (y usado, que es lo importante)
- Reuniones regulares de revisión y aprendizaje cruzado
- Métricas que midan el valor del proceso, no solo el volumen
No importa tanto cuántos leads tienes, sino cuántos avanzan, cuánto tiempo tardan en cerrar y qué potencial tienen.
El contenido es parte del proceso comercial
No hablamos de llenar el blog por llenar. Hablamos de contenido que ayuda a vender:
- Casos de éxito reales
- Guías comparativas
- Diagnósticos gratuitos
- Vídeos de producto bien explicados
- Contenidos adaptados a distintos perfiles: técnico, compras, dirección…
Un buen contenido puede abrir puertas que antes costaban semanas de llamadas. Pero solo si responde a preguntas reales de tus clientes.
La automatización no es opcional
No necesitas ser una empresa tech para automatizar partes de tu proceso:
- Envío automático de contenido tras una demo
- Flujos de emails personalizados según fase
- Recordatorios y alertas inteligentes en CRM
Esto libera tiempo al equipo comercial para centrarse donde realmente aporta valor: en la conversación con el cliente.
¿Por dónde empezar si aún no tienes nada montado?
¿ Quieres mejorar en la red profesional ?
Esto no va de hacerlo todo a la vez. Va de hacer lo esencial, bien hecho.
Paso 1. Revisa si estás hablando al perfil correcto
Pregúntate: ¿mis mensajes, mi web, mis contenidos… hablan realmente al tipo de cliente que quiero atraer? ¿O estoy siendo demasiado genérico?
Paso 2. Haz una auditoría rápida de tu propuesta de valor
¿Está centrada en el cliente? ¿O está llena de “nosotros somos…”?
¿Muestra impacto? ¿O solo características?
Paso 3. Redibuja el recorrido de compra
Hazlo en una pizarra. Anota qué necesita saber y sentir tu cliente en cada fase. Y qué herramientas le das tú para avanzar.
Paso 4. Detecta los cuellos de botella
¿Dónde se paran las oportunidades? ¿Qué barreras encuentras en la fase final? A veces, un solo contenido bien enfocado puede cambiar toda la tasa de cierre.
Preguntas frecuentes sobre las estrategias B2B
¿Una estrategia B2B sirve para empresas pequeñas?
Sí. De hecho, muchas pymes se diferencian justo por tener procesos que otras no se han parado a diseñar. Lo importante no es el tamaño, es tener foco.
¿Cuánto tiempo tarda en verse el impacto?
Si partes de cero y lo haces bien, puedes empezar a ver cambios en 3-6 meses. El crecimiento sostenible, con acuerdos cerrados y relaciones fuertes, llega entre los 6 y los 12 meses.
¿Es necesario contratar a alguien externo?
No siempre. Pero si sientes que estás dando palos de ciego o que no hay un método claro, buscar apoyo externo puede ahorrarte tiempo, dinero y desgaste.
Si todo es urgente, nada es estratégico
Una estrategia B2B no se mide por el número de acciones que haces. Se mide por cómo esas acciones se conectan, cómo acompañan al cliente en su decisión y cómo impactan en tu negocio.
Este artículo no es un checklist para rellenar. Es una invitación a parar, pensar y reestructurar. Porque si sigues haciendo lo mismo, seguirás teniendo los mismos resultados.
Y si quieres que te acompañemos a construir esa estrategia con método, sin humo y con los pies en el negocio, en B2BPro estamos para eso.
Hola, soy Juanjo Amengual
Experto en Marketing B2B, posicionamiento, comunicación, ventas, Linkedin …
Más de 500 empresas y profesionales han confiado y confían en que les orientemos con nuestra mentoría , formación y planes de marketing B2B. Y en que les gestionemos sus perfiles en Linkedin. Llevo desde el 90 en comunicación , marketing y ventas. He dirigido departamentos de marketing y ventas b2b en dos multinacionales y en un club de 1ª división. Y he formado a multitud de ellos.
Desde el 2007 gestiono estrategias y tácticas de posicionamiento de marcas personales y negocio B2B en Linkedin o Youtube…
Con el método que he ido perfeccionando, he podido vender un patrocinio de más de 2 millones de euros, cerrado cientos de operaciones, entre otras la venta de un hotel, clientes de abogados, etc… Y posicionado cientos de directivos y empresarios.
Método estructurado de influencia para CEOS es una mentoría personal que forma, acompaña y ejecuta una hoja de ruta para posicionar directivos como referentes con thought leadership en un área, creando branding ejecutivo y audiencias cualificadas
Algunas opiniones de mis clientes
Knowledge, flexibility, smartness and global view
«Juanjo is a great professional in all aspects related to marketing and sales. Knowledge, flexibility, smartness and global view are his key assents. A problem solver, trusty and very pleasant to work with».
Enfoque total a objetivos medibles y resultados.
Juanjo es un gran profesional, buen comunicador y le apasiona su trabajo. Lo he conocido trabajando para el Grupo Cursach, ha sido una pieza clave para crear el departamento de marketing digital de la empresa y desarrollar el plan de marketing y ventas, b2b y la estrategia en youtube y Linkedin.
” Hemos posicionado a un alto nivel un producto Fintech con la estrategia y la gestión diaria del equipo de B2Bpro.
«Desde el análisis y la visión estratégica de Linkedin como parte de un plan , en el que entran otros canales y una buena estrategia de contenidos que llegue al cliente, el equipo de b2Bpro trabaja de forma elegante, sin pausa y con resultados».
Juanjo ha tenido un papel crucial en nuestro marketing B2B, ayudándonos a monetizar eficazmente
Juanjo ha tenido un papel crucial en nuestro marketing B2B, ayudándonos a monetizar eficazmente a través en LinkedIn. Con un enfoque práctico y directo, Juanjo transformó algunas de nuestras conexiones y otros leads en oportunidades lucrativas. Destacaría su habilidad para desglosar estrategias complejas en pasos simples y aplicables.
Sus consejos prácticos me están ayudando a incrementar mis contactos potenciales en LinkedIn y la venta de mis servicios profesionales
Gracias a Juanjo he conseguido estructurar mi estrategia de ventas. Su atención personalizada y sus consejos prácticos me están ayudando a incrementar mis contactos potenciales en LinkedIn y la venta de mis servicios profesionales de manera más eficaz. Me queda mucho trabajo por delante, y espero seguir contando con su ayuda.
Gran profesional con una visión global y multicanal para una buena estrategia de marketing. Nos está siendo de gran ayuda
Gran profesional con una visión global y multicanal para una buena estrategia de marketing. Nos está siendo de gran ayuda y, sin duda alguna, lo recomiendo.
Si necesitas un experto para moverte en el mundo digital no lo dudes. Este es tu lugar.
El marketing digital es una parte del marketing. Muchos marketers de la nueva ola se olvidan de los fundamentos. No es el caso de Juanjo, con una experiencia y buen hacer en “la ciencia del mercado” , implementa ambos mundos. Siempre pionero pero con los pies en la Tierra. Si necesitas un experto para moverte en el mundo digital no lo dudes. Este es tu lugar.
….un camino de comunicación claro y adaptado a tu personalidad y rol,
Juanjo es una persona franca, con mucha experiencia en marketing y ventas B2B. Si quieres profundizar en estrategias de venta sólidas, sin seguir tendencias, sino más bien estableciendo un camino de comunicación claro y adaptado a tu personalidad y rol, Juanjo puede ser sin duda una gran ayuda.
Definir un plan de marketing y manejar herramientas como Linkedin y marketing B2B
Excelente consultoría de marketing. Me ha servido para adquirir los conocimientos necesarios para definir un plan de marketing y manejar herramientas como Linkedin y marketing B2B y a enfocar de manera práctica.
