En el entorno B2B no se compra rápido. Ni fácil. Lo sabes. El problema es que muchos equipos comerciales y de marketing siguen actuando como si bastara con poner algo en LinkedIn, activar una campaña de pago y esperar a que entren formularios.
Pero en empresas con ciclos largos, múltiples decisores y presupuestos sensibles, la demanda no se “fabrica” de un día para otro.
Las compañías que están creciendo de forma estable y realista hacen algo muy distinto: trabajan la generación de demanda como parte estratégica de su negocio. No como un proyecto más del equipo de marketing. Lo integran en su posicionamiento, su forma de crear contenido y su relación con las cuentas clave.
Y lo más importante: no se obsesionan con tener más leads. Se obsesionan con que los clientes correctos quieran hablar con ellos.
Si tu captación no avanza, el problema puede estar antes de empezar
Este no es un artículo más con consejos genéricos. Aquí te vas a encontrar con un enfoque muy concreto: cómo generan demanda las empresas B2B que han decidido dejar de perseguir clientes y empezar a construir relaciones reales con ellos.
En este artículo vamos a hablar de:
- Que hacen de forma diferente las empresas que tienen un flujo constante de oportunidades sin necesidad de campañas agresivas.
- Que no hacen (aunque parezca que sí deberían hacer).
- Como diseñan sus procesos, su contenido y su forma de comunicar para atraer antes de vender.
- Que papel tiene el equipo comercial en todo esto.
- Casos reales y simulados que sirven para aterrizar conceptos.
- Tácticas aplicables desde mañana.
¿Te suena eso de “tenemos muchos leads, pero pocos buenos”? Esto te va a ayudar.
Lo que hacen diferente las empresas líderes en generación de demanda B2B
No hablan de ellos mismos: hablan de lo que le pasa al cliente
Este es un error clásico. La mayoría de empresas todavía construyen su marketing alrededor de su producto, sus logros, su equipo, su historia.
Las que generan demanda de verdad, empiezan por lo que su cliente necesita entender antes de plantearse siquiera una reunión. Lo hacen en su web, en su contenido, en sus perfiles y en sus conversaciones.
No fuerzan la venta. La preparan.
Trabajan con un ICP real (y no lo cambian cada mes)
Las empresas que escalan tienen muy claro a quién se dirigen. Tienen definido su perfil de cliente ideal, sí. Pero sobre todo, tienen criterio para decir “esto no es para nosotros”.
No pierden energía con cuentas que no van a cerrar. Eso les permite concentrar esfuerzos en las que sí tienen potencial.
Su contenido no es bonito, es útil
No hacen contenido para “tener movimiento en redes”. Lo hacen para:
- Ayudar al cliente a avanzar en su decisión.
- Dar argumentos que el decisor pueda compartir internamente.
- Posicionar su propuesta desde el valor, no desde el producto.
Y lo consiguen hablando de problemas reales, con ejemplos, y bajando al terreno técnico cuando hace falta.
No separan marketing de ventas: los alinean
Aquí no hay debate: si marketing va por un lado y ventas por otro, la generación de demanda no funciona.
En las empresas que lo hacen bien:
- Marketing y ventas comparten el mismo perfil objetivo.
- Se coordinan para crear contenido que realmente sirve en la conversación comercial.
- Usan datos para ver qué tipo de contactos están más cerca de avanzar.
Estrategias que están funcionando en empresas B2B reales
LinkedIn como canal, no como escaparate
Publicar sin estrategia es perder el tiempo. Lo que funciona hoy en LinkedIn:
- Perfiles personales bien trabajados (no solo la página de empresa).
- Contenido que plantea problemas reales, sin hablar siempre del producto.
- Relación directa con cuentas objetivo, sin automatismos masivos.
Desde nuestra consultoría en LinkedIn, ayudamos a convertir esta red en una palanca comercial real. Sin humo.
SEO pensado para educar, no solo para atraer
Tener tráfico en la web no sirve si ese tráfico no es del tipo de cliente que te interesa.
Las empresas que generan demanda con SEO trabajan contenidos que:
- Responden a preguntas reales que se hacen los decisores.
- Se organizan por temas, no por palabras sueltas.
- Llevan a una siguiente acción (diagnóstico, contacto, caso práctico…).
ABM realista: cuentas clave, foco, paciencia
No se trata de hacer 200 landing pages personalizadas. Se trata de:
- Identificar bien qué cuentas te interesa abrir.
- Investigar antes de contactar.
- Ofrecer contenido adaptado a su situación, no genérico.
- Medir avance, no solo clics.
Esto, en combinación con el equipo comercial, da resultados. Lentamente, sí. Pero los da.
Lo aplicamos dentro del método estructurado de captación B2B que usamos en nuestros proyectos.
Automatización al servicio del proceso, no del ego
No se trata de perseguir al lead con emails vacíos. Se trata de:
- Automatizar lo repetitivo.
- Nutrir con contenido que realmente ayuda.
- Detectar señales de interés real y activar al equipo comercial en ese momento.
¿Por dónde empezar si ahora mismo no tienes un sistema?
1. Revisa tu posicionamiento
Haz una prueba simple: entra en tu web y en tu perfil de LinkedIn. Pregúntate:
Si yo fuera mi cliente ideal… ¿me está hablando esta empresa?
Si no es así, toca ajustar.
2. Define bien a quién quieres atraer
No vale con decir “empresas del sector X”. Tienes que bajar al detalle:
- ¿Qué les preocupa?
- ¿Quién decide?
- ¿Qué les frena?
Sin eso, todo lo demás es perder foco.
3. Coordina marketing y ventas en serio
No basta con que “se lleven bien”. Tiene que haber reuniones, indicadores compartidos, lenguaje común.
Y si necesitas ayuda en esto, aquí tienes nuestra capacitación comercial para equipos B2B.
4. Elimina lo que no aporta
Mucho marketing B2B muere por exceso de acción. Revisa:
- ¿Qué campañas no generan oportunidades reales?
- ¿Qué contenidos no se usan nunca?
- ¿Qué métricas estás siguiendo que no tienen impacto?
Haz limpieza. Y enfócate.
Preguntas que escuchamos a menudo
¿Esto vale para empresas pequeñas?
Sí. De hecho, las empresas pequeñas que hacen esto bien compiten con ventaja. Porque no dependen del volumen. Dependen de hacerlo con foco.
¿Cuánto tarda en funcionar?
Entre 3 y 6 meses para ver señales claras. Entre 6 y 12 para consolidarlo como sistema. Pero la mejora empieza desde el primer ajuste.
¿Hace falta tener un equipo grande?
No. Lo importante es que haya alguien con capacidad de decisión, criterio y ganas de trabajar con método. El resto se puede construir.
Si tu marketing no genera conversaciones, no está generando demanda
Esta es la frase que más repetimos en sesiones con clientes.
No se trata de tener más visibilidad. Se trata de que los clientes adecuados quieran hablar contigo. Porque ven valor, porque les ayudas a entender mejor su situación, porque los acompañas.
Generar demanda no es empujar más fuerte. Es preparar mejor el terreno.
Y si eso te suena bien, en B2BPro te ayudamos a convertir tu marketing en un sistema que hace que tus clientes te escuchen. Incluso antes de saber que te necesitan.
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Algunas opiniones de mis clientes
Knowledge, flexibility, smartness and global view
«Juanjo is a great professional in all aspects related to marketing and sales. Knowledge, flexibility, smartness and global view are his key assents. A problem solver, trusty and very pleasant to work with».
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Juanjo es un gran profesional, buen comunicador y le apasiona su trabajo. Lo he conocido trabajando para el Grupo Cursach, ha sido una pieza clave para crear el departamento de marketing digital de la empresa y desarrollar el plan de marketing y ventas, b2b y la estrategia en youtube y Linkedin.
” Hemos posicionado a un alto nivel un producto Fintech con la estrategia y la gestión diaria del equipo de B2Bpro.
«Desde el análisis y la visión estratégica de Linkedin como parte de un plan , en el que entran otros canales y una buena estrategia de contenidos que llegue al cliente, el equipo de b2Bpro trabaja de forma elegante, sin pausa y con resultados».
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Juanjo ha tenido un papel crucial en nuestro marketing B2B, ayudándonos a monetizar eficazmente a través en LinkedIn. Con un enfoque práctico y directo, Juanjo transformó algunas de nuestras conexiones y otros leads en oportunidades lucrativas. Destacaría su habilidad para desglosar estrategias complejas en pasos simples y aplicables.
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Gracias a Juanjo he conseguido estructurar mi estrategia de ventas. Su atención personalizada y sus consejos prácticos me están ayudando a incrementar mis contactos potenciales en LinkedIn y la venta de mis servicios profesionales de manera más eficaz. Me queda mucho trabajo por delante, y espero seguir contando con su ayuda.
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Gran profesional con una visión global y multicanal para una buena estrategia de marketing. Nos está siendo de gran ayuda y, sin duda alguna, lo recomiendo.
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El marketing digital es una parte del marketing. Muchos marketers de la nueva ola se olvidan de los fundamentos. No es el caso de Juanjo, con una experiencia y buen hacer en “la ciencia del mercado” , implementa ambos mundos. Siempre pionero pero con los pies en la Tierra. Si necesitas un experto para moverte en el mundo digital no lo dudes. Este es tu lugar.
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Juanjo es una persona franca, con mucha experiencia en marketing y ventas B2B. Si quieres profundizar en estrategias de venta sólidas, sin seguir tendencias, sino más bien estableciendo un camino de comunicación claro y adaptado a tu personalidad y rol, Juanjo puede ser sin duda una gran ayuda.
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Excelente consultoría de marketing. Me ha servido para adquirir los conocimientos necesarios para definir un plan de marketing y manejar herramientas como Linkedin y marketing B2B y a enfocar de manera práctica.
Hola, soy Juanjo Amengual
Experto en Marketing B2B, posicionamiento, comunicación, ventas, Linkedin …
Más de 500 empresas y profesionales han confiado y confían en que les orientemos con nuestra mentoría , formación y planes de marketing B2B. Y en que les gestionemos sus perfiles en Linkedin. Llevo desde el 90 en comunicación , marketing y ventas. He dirigido departamentos de marketing y ventas b2b en dos multinacionales y en un club de 1ª división. Y he formado a multitud de ellos.
Desde el 2007 gestiono estrategias y tácticas de posicionamiento de marcas personales y negocio B2B en Linkedin o Youtube…
Con el método que he ido perfeccionando, he podido vender un patrocinio de más de 2 millones de euros, cerrado cientos de operaciones, entre otras la venta de un hotel, clientes de abogados, etc… Y posicionado cientos de directivos y empresarios.
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Estamos colaborado con la empresa de Juanjo desde hace más de un año. Y el resultado es muy satisfactorio. La tranquilidad que nos da estar en manos de un equipo profesional como el de él, nos permite avanzar en la consecución de nuestros objetivos en LINKEDIN. Tarea nada fácil, dentro de un sector como el nuestro.
