Sesgos psicológicos orientados al marketing B2B, con ejemplos para persuadir a empresarios y directivos
Estos ejemplos son específicos para atraer la atención de empresarios y directivos en B2B, mostrando cómo cada sesgo puede ayudar a construir mensajes persuasivos y estratégicos.
1. Sesgos Cognitivos de Persuasión
- Efecto de arrastre: “Nueve de cada diez empresas de su sector ya implementaron esta estrategia y vieron un crecimiento en sus ventas”. Este mensaje muestra que el resto de la industria sigue la tendencia, haciendo que el empresario considere no quedarse atrás.
- Prueba social: “Nuestros clientes actuales incluyen a líderes en la industria como [Empresa A] y [Empresa B]”. Al incluir testimonios o ejemplos de empresas de renombre, el directivo verá la colaboración como algo fiable y exitoso.
- Escasez: “Solo 5 plazas disponibles para la sesión estratégica personalizada de este trimestre”. Al limitar la disponibilidad, creas una sensación de urgencia que anima a tomar la decisión antes de que pierda la oportunidad.
2. Sesgos Relacionados con la Toma de Decisiones
- Aversión al riesgo: “Garantía de devolución en 30 días si el servicio no cumple sus expectativas”. Al ofrecer una política de devolución o satisfacción, reduces el miedo a una inversión fallida.
- Sesgo de confirmación: “Si su objetivo es aumentar la visibilidad y captar clientes cualificados, esta estrategia ya ha demostrado ser efectiva en empresas como la suya”. Este mensaje valida sus intenciones, reforzando la seguridad en que la solución se adapta a sus necesidades.
- Anclaje: “Nuestros servicios estándar están en €3,000, pero el paquete completo con beneficios adicionales solo cuesta €4,500”. Ofrecer primero una cifra más baja hace que el precio completo parezca más razonable, maximizando el valor percibido de la oferta premium.
3. Sesgos de Atención y Memoria
- Efecto de novedad: “Presentamos nuestro nuevo sistema de automatización de marketing, único en el mercado”. El empresario verá el producto como una oportunidad de aprovechar lo más reciente y relevante en tecnología.
- Efecto de recencia: En un email o presentación, coloca la frase final: “No espere más para potenciar sus resultados”. Esto aumenta las probabilidades de que el mensaje de acción sea lo último que recuerden, incentivando la decisión.
- Efecto halo: “Empresa reconocida por su compromiso con la calidad y la sostenibilidad en el sector”. Asociar la marca con atributos de valor hará que el empresario perciba todos los servicios como beneficiosos y confiables.
4. Sesgos Emocionales
- Sesgo de afinidad: “Como empresario con experiencia, entendemos los desafíos únicos que enfrenta cada día”. Este mensaje demuestra empatía y hace que el empresario sienta que la marca comprende sus necesidades.
- Emociones intensas: “Imagine el impacto que puede generar al ser líder en su industria y alcanzar nuevos niveles de éxito”. Usar emociones como orgullo o ambición conecta a nivel emocional, animando al directivo a visualizar el éxito futuro.
- Sesgo de posesión: “Pruebe nuestro servicio premium gratis durante un mes y experimente los resultados en su negocio”. Esto permite que el directivo sienta que ya posee el servicio, aumentando las probabilidades de suscripción o compra.
5. Sesgos de Preferencias Personales
- Sesgo de estatus: “Únase a un selecto grupo de empresas pioneras que están maximizando su eficiencia con nuestro software exclusivo”. En B2B, destacar el estatus de innovador o pionero en el mercado le resulta atractivo a los directivos que desean sobresalir.
- Sesgo de familiaridad: “Ya trabajamos con empresas similares en su industria, como [Ejemplo de Empresa]”. Esto genera confianza en que el proveedor ya entiende su sector y le resultará una opción más cómoda.
- Efecto de simpleza: “Nuestro plan todo en uno incluye todos los servicios que necesita para posicionarse, sin procesos complejos”. Un mensaje claro y directo permite que el empresario perciba la decisión como simple y efectiva, aumentando las probabilidades de aceptación.
Hola, soy Juanjo Amengual
Experto en Marketing B2B, Linkedin y estrategia b2b .
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