Cómo prospectar. Algunas ideas claras de cómo hacerlo en B2B

Cómo prospectar

1. Iniciar con una llamada a la acción directa: El ponente opta por compartir su número de teléfono al comienzo de la grabación, asegurándose de que los oyentes reciban la invitación a actuar desde el principio. Este enfoque puede replicarse en correos electrónicos o mensajes de voz, presentando la acción clave en los primeros momentos para maximizar el impacto y la participación del cliente potencial.

2. Diversificación de canales de prospección: Una estrategia de prospección efectiva combina múltiples canales de comunicación, como llamadas telefónicas, correos electrónicos y mensajes de vídeo. Estos últimos, especialmente efectivos en etapas más avanzadas, permiten una interacción visual que puede generar mayor cercanía y confianza con el prospecto.

3. Personalización mediante segmentación de mercado: Segmentar el mercado en nichos específicos, como cooperativas agrícolas o grandes productores, facilita una personalización profunda en el mensaje. Este enfoque garantiza que cada comunicación responda directamente a las necesidades y características de cada segmento, incrementando las tasas de conversión.

4. Optimización de la prospección según el calendario estacional: Comprender los ciclos productivos de tu mercado objetivo, como el calendario agrícola, es fundamental. Contactar a los prospectos durante momentos estratégicos, como la planificación de la cosecha, no solo aumenta la receptividad sino también la relevancia de tu propuesta.

5. Identificación de problemas críticos (pain points): El éxito en la prospección radica en identificar los desafíos clave que enfrenta el prospecto. En sectores como el agrícola, problemas como la digitalización del cuaderno de campo o la gestión de personal en campo representan oportunidades para posicionar soluciones específicas que resuelvan estos dolores.

Un momento…

6. Aprovechar cambios normativos para generar urgencia: Los cambios en la legislación, como la obligatoriedad del control digital del cuaderno de campo, ofrecen una excelente oportunidad para crear urgencia. Las normativas pueden ser el catalizador que empuje a las empresas a adoptar nuevas tecnologías, y posicionar tu solución como el facilitador de ese cambio es una estrategia clave.

7. Eficiencia en la prospección con CRM y grabación de llamadas: Utilizar un CRM en conjunto con herramientas de grabación de llamadas no solo optimiza la organización de la prospección, sino que permite realizar un seguimiento detallado de cada interacción. Esta combinación asegura que los prospectos reciban el seguimiento adecuado y personalizado, mejorando la conversión.

8. Creatividad en la apertura de llamadas: Para evitar sonar como un típico comercial, es fundamental ser creativo en la apertura de la llamada. Un enfoque más personal o incluso humorístico, basado en la industria y los intereses del prospecto, puede captar su atención de manera inmediata y generar una mayor disposición al diálogo.

9. Estrategia de seguimiento con enfoques diferenciados: Una negativa inicial no debe ser el final del proceso de prospección. Volver a contactar al prospecto con una nueva propuesta o abordar una necesidad diferente puede cambiar por completo el resultado. La persistencia inteligente, acompañada de un enfoque renovado, aumenta las posibilidades de éxito.

10. Uso estratégico de referencias en la conversación: Mencionar a una persona clave dentro de la organización durante la conversación inicial con un gatekeeper puede facilitar el acceso al contacto deseado. Por ejemplo, “Juanjo Amengual sugirió que le contactara”, puede ser la diferencia entre un rechazo y una conexión exitosa.

11. Expandir el enfoque hacia otros departamentos: Si no logras conectar con la persona clave en un área específica, puede ser útil explorar otros departamentos dentro de la empresa, como recursos humanos o el departamento técnico. A veces, la decisión de compra involucra a múltiples áreas, y establecer relaciones en distintos niveles puede aumentar tu influencia.

12. Segmentación interna para un acceso más ágil: En empresas grandes, dividir la prospección por departamentos específicos puede ser más eficiente. Al dirigirse directamente a quienes tienen una comprensión profunda de los problemas del campo o de la operación diaria, puedes acceder a los tomadores de decisiones adecuados con mayor rapidez.

13. Cadencia multicanal para mantener el contacto activo: No debes depender de un solo punto de contacto en tu proceso de prospección. Utilizar una cadencia que combine correos, llamadas y otros medios de comunicación asegura que el prospecto se mantenga enganchado, aumentando significativamente las probabilidades de concretar una reunión o demo.

14. Webinars y sesiones educativas como punto de entrada: Los webinars o charlas educativas son una herramienta eficaz para atraer la atención de los prospectos sin una presión directa de venta. Invitarles a aprender sobre nuevas normativas o tecnologías no solo aporta valor, sino que establece una relación basada en la confianza desde el inicio.

15. Evitar términos comerciales en la propuesta inicial: Para evitar rechazo inmediato, es recomendable evitar términos que suenen demasiado comerciales, como “demo” o “reunión”. En su lugar, invitar a una charla técnica, un webinar o una sesión de preguntas puede generar una mayor apertura por parte del prospecto.

16. Obtener el nombre del contacto en la primera interacción: Si no logras hablar con la persona adecuada en la primera llamada, obtener el nombre del contacto correcto es esencial para futuras interacciones. Esto te permitirá personalizar el seguimiento y garantizar que la próxima comunicación sea más efectiva.

17. Confirmar reuniones el mismo día para reducir cancelaciones: Llamar el mismo día de la reunión para confirmar asistencia o simplemente enviar un recordatorio puede reducir las cancelaciones y asegurar una mayor tasa de asistencia. Este gesto de seguimiento demuestra profesionalismo y compromiso.

Una entrevista con un especialista en Prospección

Hola, soy Juanjo Amengual

Experto en Marketing B2B, Linkedin® y estrategia.

Más de 400 empresas y profesionales han confiado y confían en que les orientemos con nuestra mentoría , formación y planes de marketing B2B. Y en que les gestionemos sus perfiles en Linkedin. Tengo más de 25 años de experiencia en marketing y ventas B2B. He dirigido departamentos de marketing y ventas b2b en dos multinacionales y en un club de 1ª división. Y he formado a multitud de ellos.
Desde el 2007 gestiono estrategias y tácticas de posicionamiento y negocio B2B en Linkedin.
Con el método que he ido perfeccionando, he podido vender un patrocinio de más de 2 millones de euros y clientes míos han cerrado cientos de operaciones, entre otras la venta de un hotel, clientes de abogados, etc…

Desde el 2007 gestionamos la estrategias de LinkedIn de grandes referentes del mercado. Todo nuestro “expertise” para potenciar tu marca profesional y la de tu empresa.