Captar en B2B no es lanzar campañas. Tampoco es hacer mucho ruido en LinkedIn. Captar, en serio, implica atraer a los perfiles correctos, con mensajes claros y procesos que conviertan el interés en una conversación de negocio.
Y eso no se improvisa.
Muchas empresas nos contactan cuando ya han probado “de todo”. Suelen tener tráfico, leads, algo de visibilidad. Pero no tienen un sistema que funcione con regularidad para atraer clientes que encajen.
La buena noticia: no hace falta hacer más. Hace falta hacerlo con método.
Si los clientes adecuados no llegan, algo está fallando antes de vender
Esto no es una lista de consejos. Es una guía para entender cómo están captando clientes de valor las empresas B2B que funcionan. Sin fuegos artificiales. Sin atajos.
Aquí te vas a encontrar con:
- Que bloquea la captación cuando ya estás haciendo cosas.
- Métodos que están funcionando realmente en empresas industriales, consultoras o tecnológicas.
- Como alinear marketing, ventas y posicionamiento en un sistema común.
- Casos concretos para ilustrar lo que sí da resultados.
- Pasos prácticos para mejorar tu sistema desde mañana.
Y si no tienes sistema todavía, también te sirve como punto de partida.
Lo que hacen diferente las empresas que captan sin perseguir
Tienen muy claro a quién quieren atraer
No todo contacto es una oportunidad. Las empresas que escalan su captación no buscan volumen, buscan encaje. Trabajan con un perfil de cliente ideal definido con criterios que van más allá del sector o tamaño.
Saben identificar a los buenos. Y saben decir no.
Captan desde el contexto, no desde el producto
No empiezan hablando de su solución. Empiezan entendiendo en qué momento está su cliente. Qué problemas tiene, qué quiere evitar, qué necesita demostrar para justificar una decisión.
Eso cambia el tipo de conversación desde el inicio.
Marketing y ventas están alineados
No se trata de que “se lleven bien”. Se trata de trabajar bajo el mismo marco:
- Un mismo perfil objetivo.
- Fases claras del ciclo de compra.
- Contenidos que sirven para avanzar.
- Un CRM vivo, que no sea un archivo muerto.
Métodos de captación B2B que están funcionando en 2026
1. Contenido que responde a dudas reales
Las empresas que captan bien no escriben por SEO. Escriben para acompañar decisiones:
- Guías útiles que resuelven objeciones.
- Comparativas que aclaran diferencias entre soluciones.
- Casos reales que muestran cómo trabajan.
Esto no solo posiciona. Prepara la conversación comercial.
2. LinkedIn como canal de relación, no de branding
No hablamos de tener una página corporativa activa. Hablamos de que tu equipo esté presente con criterio:
- Perfiles optimizados, con enfoque consultivo.
- Publicaciones que generan conversación.
- Contactos personalizados con cuentas clave.
Aquí es donde empieza la captación en muchas empresas. Puedes ver cómo lo trabajamos desde nuestra consultoría en LinkedIn.
3. Outbound profesionalizado
Sí, el outbound funciona. Si se hace bien.
- Personalización real.
- Mensajes con contexto.
- Follow-up sin presión, pero con lógica.
Un buen correo puede abrir más puertas que 10 impactos en frío.
4. ABM con foco y cabeza
No necesitas cientos de cuentas. Necesitas las adecuadas.
El Account-Based Marketing funciona cuando:
- Seleccionas cuentas que realmente encajan.
- Preparas mensajes específicos.
- Coordinas esfuerzos entre marketing y ventas.
- Haces seguimiento de calidad, no solo de volumen.
Lo integramos habitualmente en nuestro método estructurado de captación B2B.
5. Web orientada a avanzar, no solo a informar
Muchas webs B2B explican lo que hacen. Pocas ayudan al visitante a dar el siguiente paso.
Una web pensada para captar:
- Tiene llamadas a la acción claras.
- Ofrece recursos útiles sin pedir demasiado.
- Está segmentada por tipo de cliente o problema.
¿Qué puedes hacer esta semana para mejorar tu captación?
Revisa tu propuesta de valor
¿Hablas de ti o de lo que el cliente necesita?
¿Tu mensaje es comprensible en 10 segundos?
¿Se nota para quién es tu solución (y para quién no)?
Pregunta a ventas
- ¿Qué objeciones aparecen siempre?
- ¿Qué contenidos echan en falta?
- ¿Qué mensajes generan más interés?
A veces, la información más valiosa ya la tienes dentro.
Elimina lo que no sirve
No todo lo que haces suma. Pregúntate:
- ¿Qué acciones no han generado ni una oportunidad?
- ¿Qué contenidos no usa nadie?
- ¿Qué herramientas son complicadas y no aportan valor?
Menos, pero mejor.
Preguntas frecuentes sobre captación B2B
¿Esto vale para empresas pequeñas?
Sí. De hecho, muchas pymes tienen ventaja si aplican estructura. No necesitan volumen. Necesitan foco.
¿Hace falta tener equipo de marketing interno?
No necesariamente. Pero alguien debe tener visión, criterio y capacidad de ejecutar con orden. Puede estar dentro o fuera.
¿Cuánto tarda en verse el cambio?
Con ajustes bien enfocados, puedes notar mejora en 3-4 semanas. Pero para consolidar un sistema necesitas entre 4 y 8 meses.
¿Cómo sé si mi captación está fallando?
- Si los leads no avanzan.
- Si tu equipo comercial pierde tiempo en contactos sin encaje.
- Si dependes de las mismas 10 cuentas de siempre.
- Si no sabes qué acción genera qué resultado.
Captar bien no es cuestión de suerte, es cuestión de estructura
Si llevas tiempo invirtiendo en marketing, pero los clientes correctos no llegan… Tu equipo comercial se esfuerza, pero no avanza… Si dependes de ferias, campañas o contactos personales sin previsión clara…
No necesitas hacer más. Necesitas un sistema que convierta visibilidad en oportunidades reales.
En B2BPro ayudamos a empresas como la tuya a dejar de improvisar. A construir un sistema de captación que funcione con o sin campañas. Que escale sin perder calidad. Que active deseo, no solo contactos.
Cuando estés listo para dejar de perseguir, y empezar a atraer con método, te acompañamos.
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Algunas opiniones de mis clientes
Knowledge, flexibility, smartness and global view
«Juanjo is a great professional in all aspects related to marketing and sales. Knowledge, flexibility, smartness and global view are his key assents. A problem solver, trusty and very pleasant to work with».
Enfoque total a objetivos medibles y resultados.
Juanjo es un gran profesional, buen comunicador y le apasiona su trabajo. Lo he conocido trabajando para el Grupo Cursach, ha sido una pieza clave para crear el departamento de marketing digital de la empresa y desarrollar el plan de marketing y ventas, b2b y la estrategia en youtube y Linkedin.
” Hemos posicionado a un alto nivel un producto Fintech con la estrategia y la gestión diaria del equipo de B2Bpro.
«Desde el análisis y la visión estratégica de Linkedin como parte de un plan , en el que entran otros canales y una buena estrategia de contenidos que llegue al cliente, el equipo de b2Bpro trabaja de forma elegante, sin pausa y con resultados».
Juanjo ha tenido un papel crucial en nuestro marketing B2B, ayudándonos a monetizar eficazmente
Juanjo ha tenido un papel crucial en nuestro marketing B2B, ayudándonos a monetizar eficazmente a través en LinkedIn. Con un enfoque práctico y directo, Juanjo transformó algunas de nuestras conexiones y otros leads en oportunidades lucrativas. Destacaría su habilidad para desglosar estrategias complejas en pasos simples y aplicables.
Sus consejos prácticos me están ayudando a incrementar mis contactos potenciales en LinkedIn y la venta de mis servicios profesionales
Gracias a Juanjo he conseguido estructurar mi estrategia de ventas. Su atención personalizada y sus consejos prácticos me están ayudando a incrementar mis contactos potenciales en LinkedIn y la venta de mis servicios profesionales de manera más eficaz. Me queda mucho trabajo por delante, y espero seguir contando con su ayuda.
Gran profesional con una visión global y multicanal para una buena estrategia de marketing. Nos está siendo de gran ayuda
Gran profesional con una visión global y multicanal para una buena estrategia de marketing. Nos está siendo de gran ayuda y, sin duda alguna, lo recomiendo.
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El marketing digital es una parte del marketing. Muchos marketers de la nueva ola se olvidan de los fundamentos. No es el caso de Juanjo, con una experiencia y buen hacer en “la ciencia del mercado” , implementa ambos mundos. Siempre pionero pero con los pies en la Tierra. Si necesitas un experto para moverte en el mundo digital no lo dudes. Este es tu lugar.
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Juanjo es una persona franca, con mucha experiencia en marketing y ventas B2B. Si quieres profundizar en estrategias de venta sólidas, sin seguir tendencias, sino más bien estableciendo un camino de comunicación claro y adaptado a tu personalidad y rol, Juanjo puede ser sin duda una gran ayuda.
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Excelente consultoría de marketing. Me ha servido para adquirir los conocimientos necesarios para definir un plan de marketing y manejar herramientas como Linkedin y marketing B2B y a enfocar de manera práctica.
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Me encanta el servicio totalmente personalizado que ofrece, atendiendo a las necesidades, fortalezas e intereses de cada uno y cada momento. Vas aprendiendo por el camino y dando pasos de gigante en la comunicación. Experimentas la importancia del marketing sea cual sea el servicio que ofreces y te enseña a ser cada vez más autónomo. No solo “hace” sino que te enseña a hacer, a identificar público y estrategias, a trabajar con un objetivo claro.
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Estamos colaborado con la empresa de Juanjo desde hace más de un año. Y el resultado es muy satisfactorio. La tranquilidad que nos da estar en manos de un equipo profesional como el de él, nos permite avanzar en la consecución de nuestros objetivos en LINKEDIN. Tarea nada fácil, dentro de un sector como el nuestro.
