No importa cuántos leads generes si ninguno se parece a tu cliente ideal.
Y no importa cuántos formularios se rellenen si luego tu equipo comercial te dice: “esto no vale”.
Bienvenido a la trinchera del marketing B2B. Donde las cifras engañan, el ruido se disfraza de éxito, y el verdadero negocio está en pocas cuentas… bien trabajadas.
¿La solución? Tiene nombre y apellido: Account-Based Marketing. O ABM, para los amigos.
Y si no lo estás aplicando todavía, ya vas tarde.
Pero no pasa nada. Aquí vamos a contarte cómo hacerlo bien desde el principio, sin promesas vacías, sin recetas mágicas y sin gurús de PowerPoint.
Si sigues disparando campañas a lo loco, no es marketing. Es fe
Este artículo está pensado para ti si trabajas en marketing B2B, vendes a empresas grandes (o importantes), y te has dado cuenta de que llenar el CRM no es igual a tener pipeline de verdad.
No vamos a enseñarte definiciones recicladas de LinkedIn. Vamos a ir a lo práctico:
- Que es realmente el ABM (y por qué no se parece a tus campañas de siempre).
- Que tipos de ABM existen y cuál te conviene según el tamaño de tu equipo o tus recursos.
- Como empezar sin herramientas caras, sin estructuras infinitas y sin perder el tiempo.
- Errores que evitar si no quieres que todo esto acabe siendo otra iniciativa frustrada.
- Casos y ejemplos reales de empresas que ya están aplicándolo.
Esto no va de volumen. Va de puntería.
¿Qué demonios es el ABM y por qué debería importarte?
Te lo digo claro: el ABM no es una táctica. Es un cambio de perspectiva.
Es dejar de pensar en leads y empezar a pensar en cuentas, es pasar de “campañas para atraer a quien sea” a “estrategias para impactar a quienes sí importan”.
En otras palabras: en vez de esperar a que tu cliente ideal llegue a ti, vas tú… pero con una propuesta pensada, con contenido relevante y con un plan para abrir conversación, no para “venderle en frío”.
¿Y por qué funciona? Porque en B2B las decisiones no se toman solo por datos. Se toman por confianza, contexto y relevancia. Y eso no lo logras con un ebook genérico.
Tipos de ABM para distintos niveles de recursos (y cordura)
ABM estratégico (el Ferrari)
Cuentas clave. Muy pocas. Muy grandes.
Personalización total.
Mucho tiempo, mucho detalle. Poco margen de error.
ABM lite (el SUV)
Grupos reducidos de cuentas con características similares.
Campañas semipersonalizadas.
Más equilibrado: personalización + escalabilidad.
ABM programático (el utilitario con GPS)
Volumen alto. Personalización automática.
Apoyado en herramientas.
Ideal para impactar a muchas cuentas con mensajes más genéricos, pero segmentados.
¿Cómo arrancar tu estrategia ABM desde cero sin estrellarte?
1. Haz tu lista negra
Primero: deja de pensar en leads. Piensa en empresas.
Haz una lista. 20, 50, 100 cuentas que te encantaría tener como clientes. Y sé realista.
No pongas solo “IKEA” o “Microsoft”. Investiga. Mira qué perfiles tienen, qué tamaño, dónde están, si tienen sentido para ti o si solo te gusta su logo.
2. Identifica a quién hay que hablarle (porque no es solo el CEO)
Cada cuenta tiene varias personas que influyen. A veces el decisor es uno, pero el que bloquea la operación es otro.
Piensa en todos: el que firma, el que pregunta, el que usa, el que duda.
Y prepara contenido para cada uno. No para todos a la vez.
3. Diseña algo que no parezca spam
¿Sabes qué no funciona en ABM? Mandar el mismo PDF a todo el mundo.
¿Sabes qué sí? Mostrar que entiendes su contexto.
- Un vídeo corto grabado para ellos.
- Un caso de éxito de su sector.
- Un correo que no suene a plantilla de automatización.
- Una propuesta que hable su idioma.
No necesitas fuegos artificiales. Necesitas intención real.
4. Activa la campaña, pero con lógica
Esto no va de impactar una vez y cruzar los dedos.
Esto va de crear una secuencia.
Ejemplo simple (pero efectivo):
- Publicación de contenido útil en LinkedIn (con segmentación).
- Interacción detectada → mensaje en LinkedIn personalizado.
- Si responde → correo con contenido adaptado.
- Si muestra interés → propuesta en vídeo o mini demo.
- Si no responde → pausa, analiza, y cambia el enfoque.
Nada de quemar cuentas. Esto es estrategia, no insistencia.
5. Mide lo que de verdad importa
Aquí no valen solo los clics. Aquí hay que mirar:
- ¿Se ha abierto conversación con la cuenta?
- ¿Hay interés real detectado?
- ¿Avanzamos en la relación?
- ¿Nos han pedido algo? ¿Han respondido algo? ¿Hay nombre y apellidos?
Porque si no hay movimiento, no hay avance.
Bonus: armas que te ayudarán en tu estrategia ABM
LinkedIn: sí, pero con clase
No se trata de enviar mensajes en frío como un robot.
Se trata de seguir a tus cuentas, comentar con cabeza, generar presencia y aparecer como alguien que aporta.
Si quieres hacerlo bien: LinkedIn para empresas
Y si quieres vender sin sonar a comercial: Curso cómo vender en LinkedIn
Vídeos: low cost, high impact
No hablo de vídeos de estudio. Hablo de vídeos grabados con Loom, bien hablados, sin filtro de Instagram.
Uno por cuenta, no por sector, uno por dolor.
Funciona. Y abre puertas.
Eventos privados: el filtro silencioso
Haces un evento pequeño, solo para tus cuentas clave. Charlas reales, contenido útil, nada de pitch.
Quien va, se interesa. Quien no, no era el momento.
Y tú sales con conversación abierta.
Lo que todos preguntan cuando empiezan con ABM
¿Cuánto tiempo se tarda en ver resultados?
Esto no es Google Ads. Aquí las semillas se siembran lento.
Pero cuando germinan… dan negocio de verdad.
Calcula entre 3 y 6 meses para los primeros movimientos serios.
¿Se puede hacer ABM sin un CRM caro?
Por supuesto. Puedes empezar con Airtable, Excel o Notion si hace falta.
Lo importante es el enfoque, no la herramienta.
¿Esto no es solo para empresas grandes?
No. Es para empresas que venden a cuentas con decisión compleja. Da igual tu tamaño.
¿Se puede combinar con inbound?
Deberías. El inbound genera atracción. El ABM genera foco.
Uno nutre, el otro activa. Combinados, son una bomba.
Menos ruido, más intención. Menos volumen, más impacto.
El ABM no es para todo el mundo.
Pero si sabes qué cuentas quieres, si vendes algo que requiere decisión pensada, y si tu marketing está cansado de perseguir leads sin potencial… entonces el ABM no es opcional.
No lo apliques porque está de moda. Aplícalo porque es la única forma sensata de vender en B2B cuando las cuentas importan de verdad.
Y si necesitas ayuda, ya sabes dónde encontrarnos.
En B2BPro trabajamos con empresas que quieren dejar de disparar al aire y empezar a construir relaciones con sentido.
Hablemos. Pero con intención.
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Algunas opiniones de mis clientes
Knowledge, flexibility, smartness and global view
«Juanjo is a great professional in all aspects related to marketing and sales. Knowledge, flexibility, smartness and global view are his key assents. A problem solver, trusty and very pleasant to work with».
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Juanjo es un gran profesional, buen comunicador y le apasiona su trabajo. Lo he conocido trabajando para el Grupo Cursach, ha sido una pieza clave para crear el departamento de marketing digital de la empresa y desarrollar el plan de marketing y ventas, b2b y la estrategia en youtube y Linkedin.
” Hemos posicionado a un alto nivel un producto Fintech con la estrategia y la gestión diaria del equipo de B2Bpro.
«Desde el análisis y la visión estratégica de Linkedin como parte de un plan , en el que entran otros canales y una buena estrategia de contenidos que llegue al cliente, el equipo de b2Bpro trabaja de forma elegante, sin pausa y con resultados».
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Juanjo ha tenido un papel crucial en nuestro marketing B2B, ayudándonos a monetizar eficazmente a través en LinkedIn. Con un enfoque práctico y directo, Juanjo transformó algunas de nuestras conexiones y otros leads en oportunidades lucrativas. Destacaría su habilidad para desglosar estrategias complejas en pasos simples y aplicables.
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Gracias a Juanjo he conseguido estructurar mi estrategia de ventas. Su atención personalizada y sus consejos prácticos me están ayudando a incrementar mis contactos potenciales en LinkedIn y la venta de mis servicios profesionales de manera más eficaz. Me queda mucho trabajo por delante, y espero seguir contando con su ayuda.
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Gran profesional con una visión global y multicanal para una buena estrategia de marketing. Nos está siendo de gran ayuda y, sin duda alguna, lo recomiendo.
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El marketing digital es una parte del marketing. Muchos marketers de la nueva ola se olvidan de los fundamentos. No es el caso de Juanjo, con una experiencia y buen hacer en “la ciencia del mercado” , implementa ambos mundos. Siempre pionero pero con los pies en la Tierra. Si necesitas un experto para moverte en el mundo digital no lo dudes. Este es tu lugar.
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Estamos colaborado con la empresa de Juanjo desde hace más de un año. Y el resultado es muy satisfactorio. La tranquilidad que nos da estar en manos de un equipo profesional como el de él, nos permite avanzar en la consecución de nuestros objetivos en LINKEDIN. Tarea nada fácil, dentro de un sector como el nuestro.
