Lo vemos cada semana: campañas activas, formularios que recogen leads, visitas a la web… y un equipo comercial que dice “esto no sirve, los leads no valen”.
¿El problema? No es que no haya leads. Es que no sabes a quién hacerle caso primero.
En B2B, si no priorizas, desperdicias.
Y aquí es donde entra el lead scoring B2B, esa herramienta que muy pocos usan bien… pero que puede cambiar por completo cómo conviertes tráfico en oportunidades reales.
Vamos a contártelo claro: sin un sistema que separe el grano de la paja, vas a seguir perdiendo tiempo con contactos que no están listos, no pueden decidir, o simplemente están curioseando.
Lo que necesitas no son más leads. Son más señales de a quién escuchar.
¿Estás dedicando tiempo a contactos que no van a comprar nunca?
Esto no es una definición copiada de Wikipedia ni una recopilación de “plantillas de scoring”. Aquí vas a ver:
- Señales de verdad indican que un lead B2B tiene potencial.
- Como puntuar leads B2B sin hacer un Excel eterno ni necesitar Salesforce.
- Errores que hacen que el scoring no funcione.
- Que modelo usar si empiezas desde cero (y cuál cuando ya tienes datos).
- Que herramientas puedes usar sin depender de un CRM gigantesco.
- Y sobre todo, cómo hacer que tu equipo comercial empiece a llamar a quien toca.
Todo explicado con el tono de alguien que ha estado dentro de la trinchera comercial, no desde un máster teórico.
El problema no es la cantidad de leads. Es no saber cuáles son ruido.
No todos los formularios valen lo mismo
Un lead que descarga una guía general no vale lo mismo que uno que visita tu página de precios dos veces en tres días.
Pero si no tienes un sistema de puntuación, los estás tratando igual.
Y eso te cuesta tiempo, foco y cierres.
No se trata de automatizar por automatizar
Tener automatismos que actúan sin saber a qué lead se enfrentan puede ser peor. Puedes estar quemando oportunidades reales o saturando a quien no está ni cerca de comprar.
Por eso necesitas un sistema scoring que te diga, en cada momento, a quién vale la pena dedicarle atención.
¿Cómo saber si necesitas un sistema de scoring B2B?
✔️ Tu equipo comercial recibe leads… pero no sabe con cuáles empezar.
✔️ Estás haciendo seguimiento manual sin ningún criterio.
✔️ Hay leads que se enfrían mientras tú estás llamando a los equivocados.
✔️ Marketing y ventas no se ponen de acuerdo sobre qué es “un buen lead”.
✔️ Estás invirtiendo en campañas, pero no sabes cuáles realmente generan negocio.
Si has dicho que sí a dos o más… este artículo te va a ahorrar semanas de frustración.
¿Qué es el lead scoring B2B?
Lead scoring no es otra cosa que poner orden en tu captación. Es un sistema que puntúa a cada lead según dos grandes criterios:
- Quién es → cargo, sector, tamaño de empresa, país, etc. (lo que llamamos scoring explícito).
- Qué hace → visitas, descargas, clics, interacciones, etc. (scoring implícito).
A eso le puedes sumar señales negativas: mails genéricos, formularios sin rellenar, perfiles no válidos…
Y con todo eso, decidir a quién activar, a quién seguir nutriendo, y a quién descartar.
¿Qué señales debes tener en cuenta?
Scoring explícito: lo que el lead ES
Esto se basa en datos que puedes obtener por formularios o tools como Clearbit o Apollo:
- Cargo: CEO, CMO, responsable de compras…
- Sector: ¿encaja con tu propuesta?
- Tamaño de empresa
- Ubicación
- Uso de tecnología (si vendes algo técnico, esto importa mucho)
Scoring implícito: lo que el lead HACE
Aquí se mide el comportamiento:
- Visitas a la web (y a qué páginas).
- Descargas de contenido.
- Clics en campañas.
- Interacciones en LinkedIn.
- Formularios completados.
Scoring inverso: lo que el lead demuestra que NO es
Tan importante como sumar es restar:
- Email sin dominio corporativo = -10 puntos
- Formulario sin datos clave = -15
- Inactividad durante semanas = -20
El sistema de scoring B2B no solo filtra por “potenciales”, también te ahorra tiempo con quien no lo es.
¿Qué tipo de sistema de scoring te conviene?
Si estás empezando: scoring manual o en Excel
Asignas puntuaciones simples y revisas leads a mano. Funciona si tienes poco volumen. No escalable, pero útil para arrancar.
Si ya tienes campañas activas: scoring automatizado por comportamiento
Usa herramientas como HubSpot, ActiveCampaign o incluso Airtable + Make.
Crea reglas que puntúen en función de interacciones y perfil.
Si ya tienes mucho histórico: scoring predictivo
Algunos CRMs te ofrecen modelos basados en IA que aprenden del comportamiento de tus leads anteriores.
Es potente, pero necesitas volumen de datos reales para que funcione bien.
Paso a paso para construir un lead scoring útil
1. Define tu cliente ideal (de verdad)
Nada de “empresas medianas con interés digital”. Baja al detalle: sector, tamaño, cargo, problemas que tiene, canales que usa.
2. Lista tus señales explícitas y dales peso
Ejemplo:
- Sector prioritario = +20
- Cargo decisor = +30
- Empresa con 50-200 empleados = +15
- Ubicación: España = +10
3. Añade señales de comportamiento
- Visita página de servicios = +5
- Clic en email con caso de éxito = +10
- Agenda demo = +30
- No abre en 2 semanas = -15
4. Define un umbral de activación
Ejemplo: a partir de 60 puntos → el lead se considera MQL y va a ventas.
Si no llega, sigue en nutrición.
5. Automatiza (con lo que tengas)
No necesitas una superplataforma. Puedes usar:
- ActiveCampaign con etiquetas y puntuación.
- Zapier o Make para sumar puntos según interacciones.
- Airtable con campos calculados.
Lo importante es que tu equipo comercial vea la puntuación… y actúe en base a ella.
Extras que hacen tu scoring aún más potente
Lead magnets segmentados
No todo el contenido tiene el mismo peso. Usa formatos que separen curiosos de leads cualificados:
- Ebook general = interés temprano
- Checklist técnica = lead más avanzado
- Webinar sobre implementación = lead con intención real
Formularios que ya hacen scoring
Ejemplo:
“¿Qué te gustaría conseguir con nuestra solución?”
Las respuestas ya te permiten puntuar: ahorro de costes, escalabilidad, pruebas, etc.
Integración con LinkedIn + automatismos
Si haces ABM o prospección en frío, puedes puntuar también en base a interacción en LinkedIn, mensajes, respuestas…
No lo subestimes.
Preguntas frecuentes que recibimos sobre scoring B2B
¿Con qué frecuencia debo revisar el scoring?
Cada mes si estás ajustando. Cada trimestre si ya tienes volumen.
El scoring es vivo. Lo que hoy indica intención, mañana puede cambiar.
¿Cómo saber si está funcionando?
Mide cierres. ¿Los leads con más puntuación están cerrando más y más rápido?
Si no, algo falla: o las señales, o los pesos, o el umbral.
¿Puede usarse sin CRM?
Sí. De hecho, muchas empresas lo hacen con Excel, Notion, Airtable o incluso manualmente.
No es lo ideal, pero mejor eso que nada.
¿Y si hay muchos leads con la misma puntuación?
Entonces añade más señales. O crea capas: “perfil ideal” vs “engagement alto”.
Ahí verás quién merece el próximo paso.
Si estás tratando a todos tus leads igual, estás perdiendo negocio
Captar leads es fácil. Lo difícil es saber a cuál prestarle atención.
Y eso, en B2B, marca la diferencia entre tener un embudo lleno de aire… o lleno de oportunidades reales.
Un sistema de lead scoring B2B bien hecho:
- Da foco a tu equipo comercial.
- Evita quemar leads prematuros.
- Mejora las tasas de cierre.
- Y convierte tu captación en un proceso, no en un caos.
¿Quieres hacerlo bien desde el principio?
En B2BPro, lo diseñamos contigo. Sin plantillas genéricas, sin herramientas que no usas, sin complicaciones innecesarias.
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