Hay empresas que producen contenido sin parar y se preguntan por qué no pasa nada.
Y hay otras que, con tres formatos bien hechos, consiguen acelerar ciclos comerciales, ganar autoridad y generar conversaciones de verdad.
La diferencia no está en la cantidad ni en el presupuesto. Está en la intención.
¿Estás creando contenido para llenar un blog o para acompañar decisiones complejas?
Porque si vendes en B2B, ya sabes que aquí no se compra por impulso. Aquí se compara, se justifica, se consulta y se valida. Y en ese proceso, el contenido puede marcar la diferencia… o hacerte perder el tiempo.
El contenido B2B que genera negocio no es el que se viraliza. Es el que ayuda a decidir
Este artículo no es un listado de formatos “bonitos” ni una recopilación de tendencias.
Es una guía práctica —basada en experiencia real— sobre qué contenido B2B sí ayuda a convertir y cómo usarlo en cada fase del proceso comercial.
Aquí te contamos:
- Que formatos están funcionando ahora mismo en procesos B2B reales.
- Como alinear el contenido con el trabajo de ventas, no contra él.
- Ideas prácticas que puedes aplicar aunque no tengas equipo de contenido.
- Que tipo de contenido necesitas según el punto en el que esté tu lead.
- Como usar LinkedIn y vídeo para reforzar tu posicionamiento sin sonar artificial.
Y todo esto con un enfoque muy claro: reforzar tu autoridad como marca B2B experta y convertir sin empujar.
El contenido B2B no sustituye a ventas, pero sí puede ahorrarte dos reuniones
¿Qué convierte más: un blog o un caso práctico?
Depende de la fase. Un blog puede atraer tráfico. Pero si el lead ya te conoce y está valorando opciones, lo que necesita es otra cosa: contexto, ejemplos, claridad.
El contenido no es una estrategia de branding aislada. Es una herramienta comercial bien usada.
Cuando lo diseñamos desde ahí, cambia todo:
- Se reduce el número de reuniones para cerrar.
- Los leads llegan con más claridad.
- El equipo comercial tiene argumentos mejores.
- El marketing deja de “mandar leads sin contexto”.
Y todo empieza por elegir bien los formatos.
Formatos de contenido B2B que sí están convirtiendo en 2026
Casos reales (pero de verdad)
No nos referimos a poner logos en un carrusel. Hablamos de contar:
- ¿Qué problema había?
- ¿Qué solución se propuso?
- ¿Qué resultados se obtuvieron?
- ¿Qué aprendiste como proveedor?
Un buen caso práctico bien narrado vale más que 10 artículos genéricos.
¿Por qué funciona? Porque muestra cómo trabajas y da confianza sin vender directamente.
Guías de comparación o decisión
Cuando el lead está valorando opciones, necesita argumentos. No promesas.
Las guías comparativas ayudan a responder preguntas como:
- ¿Qué diferencia tu solución de seguir como estoy?
- ¿Por qué elegirte frente a X?
- ¿Qué gano realmente con esto?
Y si las haces con honestidad, refuerzas tu autoridad.
Vídeos breves con foco en objeciones reales
No necesitas producción de cine. Solo alguien de tu equipo respondiendo con claridad y naturalidad a preguntas clave.
- ¿Qué pasa si no tengo equipo técnico?
- ¿Esto se puede implementar en dos semanas?
- ¿Qué soporte tendré?
Este tipo de vídeos ayudan a cerrar antes. O al menos, a desbloquear decisiones que se están atascando.
Más sobre esto: Video marketing para LinkedIn
Recursos técnicos para perfiles no decisores
En B2B, muchas decisiones se frenan por alguien que no es el que firma.
Ejemplo clásico: IT, compliance, operaciones…
¿Tienes algo que puedan revisar ellos? Fichas técnicas, procesos, integraciones, garantías.
No convierten solos, pero sin eso no hay cierre.
¿Cómo elegir el formato adecuado según el momento del lead?
Leads fríos o en fase de exploración
Aquí sí puedes usar:
- Artículos de blog optimizados.
- Infografías.
- Lead magnets tipo guías generales.
Pero no esperes que conviertan directamente. Sirven para posicionar y captar.
Leads que ya te conocen
Es momento de:
- Casos de éxito concretos.
- Comparativas con alternativas.
- Argumentarios de venta o vídeo-respuestas.
Este contenido no lo buscas tú. Te lo pide el proceso.
Leads calientes (cerca de decidir)
Aquí debes trabajar con:
- Ejemplos de implementación.
- Guías de onboarding.
- Minivídeos de objeciones.
- Ensayos o demos grabadas.
Lo que buscan no es convencerles. Es darles el último empujón con confianza.
¿Cómo hacer contenido B2B que tu equipo comercial quiera usar?
Haz que participen desde el inicio
El contenido no es “cosa de marketing”. Si quieres que lo usen, hazlo con ellos.
Pregúntales:
- ¿Qué os cuesta más explicar?
- ¿Qué pregunta se repite siempre?
- ¿Qué material desearías tener antes de una reunión?
Las mejores ideas salen de ahí.
Crea contenido útil antes que perfecto
No necesitas 10 páginas ni motion graphics.
Un PDF bien maquetado con 3 ventajas clave puede tener más impacto que una página que nadie usa.
Hazlo transversal: que sirva para email, LinkedIn y reuniones
Pide al equipo de marketing que diseñe contenido que pueda usarse en varios canales.
Y si hay que adaptarlo, hazlo. Pero el núcleo debe servir en todo.
Preguntas frecuentes sobre contenido B2B que escuchamos cada semana
¿El blog sigue teniendo sentido?
Sí, pero no para todo.
El blog sirve para captar búsquedas informativas y posicionar. Pero si lo usas como único canal de contenido, te estás quedando corto.
¿Qué es mejor: vídeo o texto?
Depende. Si puedes explicar algo en 2 minutos de vídeo, hazlo. Si necesitas profundidad, texto largo.
Lo ideal: usar ambos según el canal.
¿Vale la pena hacer contenido si no tengo volumen de leads?
Sí. Porque el contenido también convierte mejor a los que ya tienes.
No es solo para atraer. Es para cerrar mejor.
¿Debo hablar solo de mi solución?
No. Habla de los problemas de tu buyer, de cómo se resuelven, de qué opciones tiene.
El contenido no es un catálogo. Es una herramienta para ayudar a tomar decisiones.
Tu contenido no tiene que gustarle a todos. Solo tiene que ayudar a decidir.
En B2B, el contenido que convierte no es el más compartido.
Es el que llega al decisor correcto, en el momento correcto, con el mensaje que necesitaba para avanzar.
Si produces contenido sin contexto, acumulas PDFs que nadie abre.
Si lo haces desde ventas, con intención, desde la realidad de tu proceso comercial, tu contenido se convierte en un activo estratégico.
¿Te ayudamos a diseñar contenido B2B que refuerce tu autoridad y acelere tus cierres?
En B2BPro lo hacemos contigo, desde la estrategia hasta la producción.
Sin plantillas. Sin promesas infladas. Solo lo que sabemos que funciona.
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Algunas opiniones de mis clientes
Knowledge, flexibility, smartness and global view
«Juanjo is a great professional in all aspects related to marketing and sales. Knowledge, flexibility, smartness and global view are his key assents. A problem solver, trusty and very pleasant to work with».
Enfoque total a objetivos medibles y resultados.
Juanjo es un gran profesional, buen comunicador y le apasiona su trabajo. Lo he conocido trabajando para el Grupo Cursach, ha sido una pieza clave para crear el departamento de marketing digital de la empresa y desarrollar el plan de marketing y ventas, b2b y la estrategia en youtube y Linkedin.
” Hemos posicionado a un alto nivel un producto Fintech con la estrategia y la gestión diaria del equipo de B2Bpro.
«Desde el análisis y la visión estratégica de Linkedin como parte de un plan , en el que entran otros canales y una buena estrategia de contenidos que llegue al cliente, el equipo de b2Bpro trabaja de forma elegante, sin pausa y con resultados».
Juanjo ha tenido un papel crucial en nuestro marketing B2B, ayudándonos a monetizar eficazmente
Juanjo ha tenido un papel crucial en nuestro marketing B2B, ayudándonos a monetizar eficazmente a través en LinkedIn. Con un enfoque práctico y directo, Juanjo transformó algunas de nuestras conexiones y otros leads en oportunidades lucrativas. Destacaría su habilidad para desglosar estrategias complejas en pasos simples y aplicables.
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Gracias a Juanjo he conseguido estructurar mi estrategia de ventas. Su atención personalizada y sus consejos prácticos me están ayudando a incrementar mis contactos potenciales en LinkedIn y la venta de mis servicios profesionales de manera más eficaz. Me queda mucho trabajo por delante, y espero seguir contando con su ayuda.
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Gran profesional con una visión global y multicanal para una buena estrategia de marketing. Nos está siendo de gran ayuda y, sin duda alguna, lo recomiendo.
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El marketing digital es una parte del marketing. Muchos marketers de la nueva ola se olvidan de los fundamentos. No es el caso de Juanjo, con una experiencia y buen hacer en “la ciencia del mercado” , implementa ambos mundos. Siempre pionero pero con los pies en la Tierra. Si necesitas un experto para moverte en el mundo digital no lo dudes. Este es tu lugar.
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Estamos colaborado con la empresa de Juanjo desde hace más de un año. Y el resultado es muy satisfactorio. La tranquilidad que nos da estar en manos de un equipo profesional como el de él, nos permite avanzar en la consecución de nuestros objetivos en LINKEDIN. Tarea nada fácil, dentro de un sector como el nuestro.
