El marketing B2B lleva años reinventándose, pero muchos equipos siguen atrapados entre tácticas sueltas y resultados que no llegan. Publican en LinkedIn, hacen webinars, mandan correos… pero no cierran más negocio. O peor: no saben si están llegando a los perfiles que importan.
En 2026, o tienes una estrategia que conecta con el ciclo de compra real de tus clientes, o simplemente estás generando ruido.
Este artículo está escrito desde el campo de batalla. No es teoría. Es práctica basada en más de diez años ayudando a empresas B2B —industriales, tecnológicas, consultoras— a convertir su marketing en un sistema que genera oportunidades, no solo visibilidad.
2026: el año en que el marketing B2B deja de improvisar
Aquí no vas a encontrar una lista de “tendencias” ni fórmulas milagrosas. Esto es una guía para empresas que quieren usar el marketing como palanca real de crecimiento.
Si formas parte de una organización B2B y notas que tu marketing no está conectado con ventas, que no sabes qué acciones priorizar o que no estás atrayendo a los perfiles correctos, este artículo te ayudará a:
- Repensar qué significa hacer marketing B2B en 2026.
- Identificar las tácticas que de verdad están funcionando.
- Entender cómo aplicarlas sin tener que rehacerlo todo.
- Detectar los errores habituales que frenan el crecimiento.
- Ver casos reales (o muy realistas) que sirven como espejo.
- Traducir ideas en pasos concretos que puedes poner en marcha ya.
Si todo es importante, nada lo es: foco en lo que realmente mueve la aguja
Marketing B2B sin estructura es gasto, no inversión
En empresas B2B con ciclos de venta largos, varios decisores y tickets altos, el marketing no puede limitarse a generar leads. Tiene que ayudar a ventas, construir marca, reducir el coste comercial y facilitar la toma de decisiones.
Y eso no se logra con campañas sueltas ni con contenido que solo genera tráfico.
Las tácticas que más se repiten no siempre son las que más convierten
No todo lo que parece “moderno” funciona. Lo que sí funciona hoy:
- Entender bien a tu cliente (de verdad).
- Tener una propuesta que conecta con sus retos.
- Crear contenido útil para cada fase del proceso de compra.
- Alinear marketing con ventas y operaciones.
- Medir lo que importa: avance, no solo volumen.
Tácticas de marketing B2B que sí están funcionando en 2026
LinkedIn trabajado como canal, no como red social
LinkedIn sigue siendo clave en B2B, pero no por tener una página o hacer autopromo.
Funciona cuando:
- Los perfiles del equipo están optimizados y orientados al cliente.
- Se publica contenido útil (no solo institucional).
- Se trabaja la conexión directa con decisores.
- Se integra dentro de un sistema de generación de oportunidades, no como isla.
Más sobre cómo lo trabajamos desde nuestra consultoría en LinkedIn.
ABM real: pocas cuentas, mucho foco
No necesitas 1.000 leads. Necesitas 30 cuentas que encajen con tu propuesta y avanzar con ellas.
El Account-Based Marketing (ABM) bien hecho significa:
- Detectar quién te interesa (y por qué).
- Investigar bien antes de contactar.
- Personalizar tu acercamiento, desde la web hasta el email.
- Medir por avance, no por clics.
Ejemplo realista: una empresa industrial identificó 50 cuentas objetivo, creó páginas personalizadas y contenidos específicos por perfil decisor. Resultado: duplicó las reuniones cualificadas en 90 días sin invertir más en publicidad.
SEO con sentido de negocio
El SEO no es solo para blogs. Sirve para atraer tráfico cualificado que puede convertirse en pipeline.
Pero para eso, hay que:
- Identificar las búsquedas con intención real de compra.
- Crear páginas que respondan, informen y convenzan.
- Organizar el contenido en torno a temas, no palabras sueltas.
- Cuidar el interlinking como si fuera una conversación lógica, no solo técnica.
En 2026, un contenido SEO que no convierte no sirve. Uno que convierte y se posiciona, sí.
Email que aporta, no que interrumpe
El email no ha muerto. Lo que ha muerto es el email que no aporta.
Hoy funciona:
- Secuencias pensadas según perfil y momento.
- Correos útiles, breves y orientados a avanzar.
- Automatización sin perder el tono humano.
- Segmentación real (no solo “contactos calientes”).
Una buena secuencia post-evento, por ejemplo, puede generar más reuniones que la propia feria.
Eventos: cuando lo presencial conecta con el negocio
Los eventos siguen teniendo sentido si están bien diseñados:
- Para conectar con cuentas clave.
- Para generar conversación, no para vender en frío.
- Para crear contenido que luego se multiplica (entrevistas, vídeos, artículos).
Caso: una consultora organizó un desayuno con 10 directivos clave, centrado en compartir retos reales. Resultado: 3 proyectos abiertos en 6 semanas sin necesidad de “vender”.
¿Cómo aplicar estas ideas de forma realista?
Paso 1. Pregunta lo incómodo
- ¿Atraes a las empresas que realmente puedes ayudar?
- ¿Tu propuesta se entiende en 10 segundos?
- ¿Tu contenido guía la decisión o solo da información genérica?
- ¿Marketing y ventas hablan el mismo idioma?
Si la respuesta es no o “más o menos”, empieza por ahí.
Paso 2. Prioriza y simplifica
No hace falta hacer todo. Sí hace falta saber qué hacer primero:
- Detecta el cuello de botella actual (atraer, avanzar, cerrar).
- Decide qué canal trabajar mejor, no cuántos canales tocar.
- Define 1-2 acciones clave que puedas mantener y medir.
Paso 3. Deja de hacer campañas, empieza a montar sistemas
Un sistema bien armado hace el trabajo incluso cuando el equipo no está empujando al 100%. Un sistema:
- Tiene lógica de entrada, avance y cierre.
- Mide lo que importa: oportunidad, no solo volumen.
- Permite mejorar con datos, no con intuiciones.
Preguntas que recibimos a menudo
¿Qué canal funciona mejor en B2B?
Depende del cliente. Pero si tu cliente está en LinkedIn y no tienes presencia real ahí, estás perdiendo oportunidades.
¿Qué contenido vale la pena crear?
El que ayuda al cliente a decidir. Guías, casos reales, comparativas, vídeos cortos. Lo importante es que responda a preguntas reales.
¿Cuánto tiempo tarda en verse el efecto de aplicar esto?
Depende del punto de partida. Pero si se hace bien, en 3-6 meses ya deberías ver movimiento claro en leads cualificados, calidad de las conversaciones y claridad del pipeline.
¿Hace falta externalizarlo todo?
No. A veces, lo que necesitas es un marco claro para alinear esfuerzos internos y avanzar sin dispersión.
Si has llegado hasta aquí, probablemente ya sabes lo que tienes que hacer
El marketing B2B no necesita más herramientas. Necesita más foco. Más claridad. Más conexión con el negocio.
No se trata de hacer más. Se trata de hacer lo que toca, con método. Y de medir por impacto, no por actividad. Si quieres transformar tu marketing en un sistema real de captación y posicionamiento, enB2BPro llevamos más de una década ayudando a empresas como la tuya. Sin adornos. Sin gurús. Con resultados.
¿ Quieres mejorar en la red profesional ?
Algunas opiniones de mis clientes
Juanjo ha tenido un papel crucial en nuestro marketing B2B, ayudándonos a monetizar eficazmente
Juanjo ha tenido un papel crucial en nuestro marketing B2B, ayudándonos a monetizar eficazmente a través en LinkedIn. Con un enfoque práctico y directo, Juanjo transformó algunas de nuestras conexiones y otros leads en oportunidades lucrativas. Destacaría su habilidad para desglosar estrategias complejas en pasos simples y aplicables.
Sus consejos prácticos me están ayudando a incrementar mis contactos potenciales en LinkedIn y la venta de mis servicios profesionales
Gracias a Juanjo he conseguido estructurar mi estrategia de ventas. Su atención personalizada y sus consejos prácticos me están ayudando a incrementar mis contactos potenciales en LinkedIn y la venta de mis servicios profesionales de manera más eficaz. Me queda mucho trabajo por delante, y espero seguir contando con su ayuda.
Gran profesional con una visión global y multicanal para una buena estrategia de marketing. Nos está siendo de gran ayuda
Gran profesional con una visión global y multicanal para una buena estrategia de marketing. Nos está siendo de gran ayuda y, sin duda alguna, lo recomiendo.
Si necesitas un experto para moverte en el mundo digital no lo dudes. Este es tu lugar.
El marketing digital es una parte del marketing. Muchos marketers de la nueva ola se olvidan de los fundamentos. No es el caso de Juanjo, con una experiencia y buen hacer en “la ciencia del mercado” , implementa ambos mundos. Siempre pionero pero con los pies en la Tierra. Si necesitas un experto para moverte en el mundo digital no lo dudes. Este es tu lugar.
….un camino de comunicación claro y adaptado a tu personalidad y rol,
Juanjo es una persona franca, con mucha experiencia en marketing y ventas B2B. Si quieres profundizar en estrategias de venta sólidas, sin seguir tendencias, sino más bien estableciendo un camino de comunicación claro y adaptado a tu personalidad y rol, Juanjo puede ser sin duda una gran ayuda.
Definir un plan de marketing y manejar herramientas como Linkedin y marketing B2B
Excelente consultoría de marketing. Me ha servido para adquirir los conocimientos necesarios para definir un plan de marketing y manejar herramientas como Linkedin y marketing B2B y a enfocar de manera práctica.
Profesionalidad, a la vez que con una gran empatía.
He tenido el placer y privilegio de poder trabajar de manera frecuente con Juanjo en temas referentes a la explotación de derechos de marketing y publicidad en el mundo del fútbol durante varios años.
Juanjo ha sido una persona que ha abordado todos los temas con una gran profesionalidad, a la vez que con una gran empatía. Muy abierto a nuevos retos, incluso en los momentos complicados. Gran conocedor de todo lo que se refiere a sports marketing, trabajador y sobre todo tenaz.Altamente recomendable !
Juanjo es un gran profesional que te ofrece una información muy valiosa acerca de la herramienta de LinkedIn y como utilizarla para sacarle el máximo rendimiento! Además siempre está investigando cualquier cambio en este canal para ver cómo puede ayudarte a optimizar tus acciones en el mismo. Altamente recomendable !
Juanjo es un experto en marketing y comunicación!
Hace más de un año que conozco a Juanjo y colaboramos juntos. Durante este tiempo he podido comprobar como Juanjo es un experto en marketing y comunicación, y con mucha experiencia en explorar y buscar soluciones y propuestas de marketing y publicidad orientada a las necesidades de sus clientes.
Hola, soy Juanjo Amengual
Experto en Marketing B2B, posicionamiento, comunicación, ventas, Linkedin …
Más de 500 empresas y profesionales han confiado y confían en que les orientemos con nuestra mentoría , formación y planes de marketing B2B. Y en que les gestionemos sus perfiles en Linkedin. Llevo desde el 90 en comunicación , marketing y ventas. He dirigido departamentos de marketing y ventas b2b en dos multinacionales y en un club de 1ª división. Y he formado a multitud de ellos.
Desde el 2007 gestiono estrategias y tácticas de posicionamiento de marcas personales y negocio B2B en Linkedin o Youtube…
Con el método que he ido perfeccionando, he podido vender un patrocinio de más de 2 millones de euros, cerrado cientos de operaciones, entre otras la venta de un hotel, clientes de abogados, etc… Y posicionado cientos de directivos y empresarios.
