Cómo generar oportunidades de ventas en Linkedin

¿Se pueden generar oportunidades de ventas en Linkedin ? Sí. Vemos cómo .

Imaginemos que dos personas tienen el mismo conocimiento del producto, aproximadamente el mismo conjunto de habilidades en lo que respecta a las ventas, la misma experiencia y los contactos igualmente relevantes, ¿Quién obtendrá más ventas?

Cómo funciona la psicología de ventas

George Dudley, científico del comportamiento y autor del libro, The Psychology of Sales Call Reluctance, comenzó a estudiar a los vendedores hace unos 30 años. Y estas son sus conclusiones.

El fin era averiguar por qué algunos vendedores convirtieron tantos prospectos en clientes mientras que otros, con la misma cantidad de talento, habilidades y habilidades, no lo hicieron.

• Su equipo no está vendiendo lo suficiente para lograr los objetivos establecidos por su empresa.
• Existen oportunidades de venta que usted o su equipo no están abordando, pero que están siendo abordadas por su competencia.

Al principio, George pensó que podría deberse simplemente a diferencias de personalidad. Quizás algunos, naturalmente, eran más tímidos o retraídos. 

Pero después de mirar los datos, llegó a la misma conclusión, :

“el éxito en las ventas está determinado por la cantidad de contactos iniciados con posibles compradores de manera constante”.

Así , mientras uno hace 10 nuevos contactos a la semana y el otro solo 1.

George llama a esto el “único secreto indiscutible del éxito en las ventas”.

Si la prospección se trata de mantener su canal de ventas completo, lo que está haciendo es generar oportunidades de ventas continuamente. Así que las ventas son definitivamente un juego de números, pero seamos honestos, eso no es todo. 

Las ventas son más que un simple juego de números.

Al final del día, tienes que prospectar más para generar continuamente nuevas oportunidades de ventas y, cuanto más tengas, es probable que cierres más ventas. El juego de los números es sin duda importante, pero todo el mundo se ha centrado en el número equivocado.

La cuestión es que, en lugar de centrarse en la cantidad de prospectos en su grupo, centrarse en los más importantes.

En otras palabras, ¿cuántos de los tipos adecuados de prospectos tienes? ¿Cuantos prospectos de calidad que pueden pagar y están listos para cerrar?

Es por eso que, además de centrarse solo en los números, también debe centrarse en sus habilidades de ventas. Una gran parte de esas habilidades no se trata solo de saber cómo cerrar, sino también de comprender la calidad de los clientes potenciales y la construcción de relaciones. 

Cómo generar oportunidades de ventas

Objetivos para generar oportunidades de ventas:

1. Llegar a X cantidad de prospectos cualificados.

2. Usar un enfoque de salida multicanal para hacer crecer la lista de prospectos

3. Involucrar a las personas para que se abran, no cierren en banda.

4. Concentrarse en tener una conversación. Llevándo al prospecto a

• Hacerle admitir que necesitan la solución
• Dar ejemplos
• Que comiences a comprender los problemas del cliente potencial
• Comprender los problemas antes de impulsar sus soluciones.

Si lo consigues no solo ganarás el juego de los números, también tendrás conversaciones reales y productivas que te llevarán a muchas citas con prospectos calificados que dicen SÍ.

La calidad importa

• Comprender los beneficios de invertir en un sistema de salida multicanal
• Ver la relación como una asociación y no como un acuerdo (contrato) de agencia / cliente
• Es necesario que haya confianza en ambos extremos de la relación
• Deben comprender el valor de lo que ofreces.

Que desarrollen confianza , se sientan comprendidos y se acerquen para programar una cita.

Venta relacional

Cuando la gente piensa en ventas, con demasiada frecuencia piensa en el vendedor agresivo.El vendedor de coches de segunda mano, la llamada de Jazztel a las 15:00

Todavía tenemos ese sentimiento arraigado en nosotros de nuestros padres, abuelos y representaciones en los medios de comunicación que vincula las ventas con el vendedor ambulante , vendetónicos,que empuja sus elixires mágicos para curar todo a una audiencia desinteresada.

No es de extrañar que las ventas tengan mala reputación.

Si a esto le sumamos el bombardeo de anuncios y nuestra reducción de la capacidad de atención, las empresas sienten que tienen que ir a los extremos para llamar la atención. El problema es que los extremos son la nueva norma.

Entonces, ¿cómo puedes destacar? Es sorprendentemente simple: venta relacional.

De hecho, definimos “venta relacional” basándonos en una simple verdad:

cambiar el enfoque de tácticas de venta dura y centradas en el producto a construir sistemáticamente las conexiones correctas y tener conversaciones reales con sus mejores prospectos.

Esto es especialmente importante si busca prospectos de calidad.

Porque hace mucho tiempo que terminaron los días de las ventas difíciles. Aunque estamos argumentando que el éxito en las ventas se debe en gran parte a la cantidad de prospectos que hacen citas con usted, sus prospectos ciertamente no quieren sentirse parte de esos números. 

Ahí es donde entran en juego las habilidades para construir relaciones. Más específicamente, su capacidad para generar confianza, compromiso y tener conversaciones de real confianza.

No hay duda al respecto … la gente compra a quienes confían. Solo eche un vistazo a estos datos:

El factor número uno que contribuye a tomar una decisión de compra es si un comprador tiene CONFIANZA en el vendedor,

Sin embargo, existe un problema que dificulta que las empresas desarrollen confianza. La confianza es algo que tienes que ganar.

La investigación respalda esto:

• Forrester predijo que el mercado publicitario será PLANO y que los presupuestos publicitarios no llegarán tan lejos porque la gente simplemente no confía tanto en los anuncios.
• Un reciente Barómetro de confianza de Edelman tiene los datos que demuestran que la confianza no solo está en declive, sino que está “en crisis en todo el mundo”.

Para superar esto, es imperativo que coloque a las personas en el centro de todo lo que hace para prospectar y cerrar ventas. 

Las empresas se centran demasiado en el proceso de ventas, la automatización, las métricas y la mecánica de las ventas.Hemos perdido el lado más suave de las ventas: la “relación” con nuestros compradores, comprender profundamente sus necesidades y brindar valor al cliente.

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Compromiso

El escenario de ventas típico es que el comercial llame, envíe un correo electrónico y envíe un mensaje de LinkedIn. Repita varias veces hasta que el representante determine que el prospecto no es tal, o reciba un “No” directo del prospecto.

¿Qué hace que los prospectos ignoren por completo a los comerciales ? Simplemente no están comprometidos.

Cuando hablamos de “compromiso”, se convierte en una palabra de moda que no parece tener mucho peso, especialmente cuando se trata de ventas. Sin embargo, se puede argumentar que cuanto más compromiso tenga con los clientes potenciales, mayores serán las ventas.

Según Gallup, los clientes y los clientes siempre comprarán a personas en las que confían, pero hay que tener en cuenta que está directamente relacionado con el compromiso.

Tener prospectos comprometidos significa que tienes prospectos interesados ​​en lo que tienes que decir y quieren más.

Esto no sucede por accidente. 

¿ Cómo?

Todo comienza por comprender al potencial cliente, saber qué información proporcionar, cuándo y cómo adaptar su mensaje para que, poco a poco, los clientes potenciales se sientan más cómodos tomando más y más pasos adelante.

Esto involucra no solo a su equipo de ventas, sino también al marketing. Cada punto de contacto ofrecido por ventas o marketing afectará y se verá afectado por el compromiso. 

En Linkedin tutorial nos eccargamos de todo o parte de este proceso:

• Identificar el cliente
• Elaborar mensaje
• Contactar
• Establecer conversaciones
• Crear marketing de contenidos atrayente
• Hacer seguimiento.
• Captar datos
• Realizar acciones de remarketing en multicanal

Aquí explicamos el proceso de cómo llevamos el Linkedin a las empresas ( Click aquí)

Aumentar la participación se trata en gran parte de ofrecer valor: el valor adecuado en el momento adecuado para el cliente potencial adecuado.

Concéntrarse en una conversación

Piense en estas citas sobre el cierre de ventas …

“Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud de los clientes potenciales”.  

– W. Clement Stone

“Mantente positivo, alegre y orientado a objetivos. El éxito en las ventas se basa en un 80% de actitud y un 20% de aptitud “.

– Brian Tracy

“Para construir una empresa exitosa a largo plazo, no se cierra una venta, se abre una relación”.

Se trata de un cambio de mentalidad. Se trata de reformular su enfoque de ventas para posicionarse como un asesor y un verdadero recurso, no solo como un proveedor más. El juego de los números es real, pero los prospectos no quieren sentir que son números en un gráfico.

• Quieren servicio. 
• Quieren el mejor servicio. 
• Quieren atención.

Necesitan saber que uno comprende sus dolores y problemas y que está comprometido en ayudarlos a encontrar la solución adecuada para ellos … no presionar cualquiera que sea su solución, ya sea que se adapte bien o no.

Consejos para generar oportunidades de ventas

1. Hablar directamente con los clientes potenciales. Para hacer esto correctamente, debe haber definido su objetivo y ser específico en sus comunicaciones, hablando directamente de las necesidades de su prospecto IDEAL.
2. Ser honesto y sincero. Estamos para ayudar a los prospectos a encontrar una solución, no para impulsarles una solución. Este cambio de mentalidad marca una gran diferencia en la forma en que aborda la estrategia de generación de leads.
3. Constante en mantenerse en la mente del consumidor. Por supuesto, no todos querrán comprar de inmediato, sin importar qué tan bien se haya posicionado o cuánta autoridad de la industria haya cultivado. Por esta razón, necesita un sistema sólido para mantenerse en la mente de sus prospectos, de modo que cuando estén listos, seamos a los que recurran.
4. Ser útil, relevante y valioso. CLAVE para construir relaciones, usted mismo debe aportar algo a la relación. Como demostrar su valor, haciendo que sus prospectos piensen en los problemas que puede ayudarlos a resolver. 

Conviértete en la mejor opción en tu industria. Cuando sigues todos estos pasos, naturalmente estarás por encima de la multitud en tu industria y cuando tu cliente potencial esté listo para recibir tus servicios, sabrá exactamente a quién acudir.

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Este artículo está basado en el de linkedin selling ( ver aquí)